Preisgestaltung

frei - unabhängig - einfach genial

Preise

 

 

Vieles ist technisch machbar, aber ein Produkt wird nur dann einen Markt finden, wenn auch sein Preis vertretbar ist.

 

Robert N. Noyce

3 Berechnungsmethoden, die ein Unternehmer drauf hat

 

Im vorherigen Kapitel bin ich kurz auf die Preiskalkulation eingegangen. In diesem Kapitel berechnen wir, was ein Produkt tatsächlich kosten muss, um deinen Lebensunterhalt zu finanzieren und gleichzeitig alle betrieblichen Kosten abzudecken.

 

Fragen, die ein Unternehmer sich bzw. seinem Controller stellt, sind

  • Welchen Preis würde dein Kunde für dein Produkt zahlen?
  • Welchen Preis verlangen deine Mitbewerber für ähnliche Produkte?
  • Wie hoch sind die Aufwandskosten - auch Selbstkosten genannt?

 

Im Jahre 2015 war der übliche Preis für Online-Produkte 97 Euro. Gott, wie ich diese Zahl hasse! Dein Glück, weil wir berechnen jetzt den Preis, der dich meilenweit von den üblichen Online-Marketern absetzt. Mit dem du aber dennoch Gewinn erwirtschaften wirst. Schlüsselworte sind BEP, Kostenträgerrechnung und kurzfristige Erfolgsrechnung.

 

BEP

Break Even Point = Deckungsbeitrag aller abgesetzten Produkte entspricht den Fixkosten. Der Preis, mit dem du zwar keinen Gewinn erzielst, aber auch keinen Verlust machst.

 

Kostenträgerrechnung

Ermittlung von Herstell- und Selbstkosten eines Produkts = was dein Produkt tatsächlich kostet.

 

kurzfristige Erfolgsrechnung

KostenträgerZEITrechnung - Kosten und Leistungen eines Unternehmens werden für eine bestimmte Zeit gegenübergestellt. Erinnerst du dich noch an den Rentabilitätsplan? Ist hier ähnlich. Mit der Deckungsbeitragsrechnung lässt sich die Wirtschaftlichkeit einer Abteilung oder eines Mitarbeiters berechnen. Beispiel in der täglichen Anwendung wäre, ob du einen Mitarbeiter einstellen könntest oder es lieber sein lässt.

 

Insider-Notiz Wenn du irgendwann mal in den Genuss eines öffentlichen Auftrags kommst kann es passieren, dass die zuständige Verwaltungsbehörde einen Nachweis über das Zustandekommen des Preises verlangt. Willst du einen Buchhaltungskurs belegen und eben erwähnte Worte kommen in einer Kursbeschreibung vor, dann handelt es sich um Controlling.

 

Kann ich nur jedem Unternehmer empfehlen.

Unternehmer sind sexy, weil sie Mathe anwenden. Warum sie das tun? Weil, Mathe sexy ist.

 

 

Mathematik ist sexy

Unwissenheit keine Entschuldigung

spätestens jetzt nicht mehr! Ich werde versuchen, es so einfach wie möglich darzustellen. Du weißt ja bereits aus BWL XXS, da gibt es noch mehr als du liest. ..

Wir überspringen ein paar Schritte und legen einfach mal Pi mal Daumen fest, was wir an Umsatz generieren wollen. Dabei gehst du von deinem persönlichen Wunschgehalt aus. Meins liegt bei 2.500 Euro.

 

Nutze einfach diesen Rechner!

ausführlich und kostenlos verfügbar - Stand April 2016

 

Bei einem Nettoverdienst von 2.500 Euro, würde ich persönlich einen potentiellen Arbeitgeber 4.800 Euro kosten. Wenn du deine Daten dort eingibst, klick ruhig auf "Arbeitgeberanteile anzeigen". Spannend ist, dass dein steuerpflichtiges Bruttoeinkommen immer niedriger ist, als der Betrag, den dein Arbeitgeber für dich zahlt.

 

Aber Lohnberechnung ist grad nicht unser Thema. Wir gehen einfach nur davon aus, dass wir einen Umsatz in Höhe von ca. 4.500 Euro generieren wollen, um einen Gewinn von 2.500 Euro zu erwirtschaften. In der Praxis läuft es ein bischen anders, aber das weißt du ja bereits.

 

Kostenträgerrechnung

 

 

Du liest gleich ein paar dir vielleicht unbekannte Begriffe:

 

  • Materialkosten z.B. Stift, Druckerpapier oder was du sonst an Material benötigst, um dein Produkt erstellen zu können
  • davon Materialgemeinkosten z.B. die Lieferkosten, die entstehen, wenn dein Material geliefert wird. Behaupten wir mal, dass diese Kosten 10% des Produkts ausmachen

 

  • Fertigungskosten z.B. Lohn des Texters - legen wir den mit 10 Euro pro Stunde fest
  • davon Fertigungsgemeinkosten z.B. Laptop, Software, was du sonst noch zum digitalisieren benötigst, das aber nicht per Rechnung voll auf das Produkt aufgeschlagen werden kann. Beispiel: du erstellst ein PDF - den Rechner oder die Software nutzt du aber auch für andere Produkte. D.h. du kannst von diesen gemeinen Kosten nur 2% für 1 Produkt berechnen. Darin inbegriffen der Strom, den du während deiner Tätigkeit verbrauchst.

 

  • Verwaltungsgemeinkosten z.B. Steuerberater, Buchhalter, etc. 10%
  • Vertriebsgemeinkosten z.B. Marketing 20%

 

 

In einer Tabelle zusammegefasst sieht es dann so aus:

Materialkosten

 

5,00

 

Materialgemeinkosten

10%

0,50

 

= Materialkosten

 

5,50

 

Fertigungskosten

 

10,00

 

Fertigungsgemeinkosten

2%

0,20

 

= Fertigungskosten

 

10,20

 

= Herstellungskosten

 

 

15,70

Verwaltungsgemeinkosten

10%

1,57

 

Vertriebsgemeinkosten

20%

3,14

 

= kalkulatorische Selbstkosten

 

 

20,41

Hast du bestimmt schon irgendwann mal gesehen. Die Prozentangaben kannst du bei deinen persönlichen Berechnungen immer wieder verwenden. Sie sind sozusagen allgemeingültig. Zumindest solange, bis du in Erfahrung bringst, was ein BAB ist. Jetzt interessiert uns nur eine Zahl:

20,41

 

Mit dieser Zahl berechnen wir gleich 3 Preiskategorien. Listen-, Ziel- und Verkaufspreis.

Selbstkosten

 

20,41

 

Gewinn

45%

9,18

 

= Barverkaufspreis

 

 

29,59

 

 

 

 

Skonto

5%

1,56

 

= Zielverkaufspreis

 

 

31,15

 

 

 

 

Rabatt

20%

7,79

 

= Listenverkaufspreis

 

 

38,94

  • Barverkaufspreis ist der Preis, unter dem verkaufst du dein Produkt nicht!
  • Zielverkaufspreis bietest du wirklich guten Kunden an
  • Listenverkaufspreis ist der Preis, den du zuerst nennst

 

Selbstverständlich darfst du die Fertigungskosten auch höher ansetzen. Aber bitte mit Bedacht. Recherchiere die branchenüblichen Stundensätze für z.B. Texter. So hast du auch immer einen guten Anhaltspunkt, ob du evtl. zu lange an einem Produkt sitzt als andere.

 

Benötigst du beispielsweise 5 Stunden, um ein Produkt fertig zu stellen, rechnest du mit 50 Euro an Fertigungskosten. Das macht dann einen Listenpreis von 140,13 Euro.

 

Der Fairness halber sei kurz erwähnt, dass du die tatsächlichen Arbeitskosten berechnest. Tatsächliche Arbeitskosten sind das Eintippen des Textes, Formatieren und Abspeichern. Recherche gehört leider nicht dazu.

kurzfristige Erfolgsrechnung

 

Nehmen wir mal an, dein Unternehmen existiert schon seit mindestens 1 Monat und du hast ein paar greifbare Fakten in Form von Rechnungen, etc. Unser Unternehmensziel war, einen Umsatz von 4.500 zu generieren. Das wollten wir schaffen, indem wir 32 Produkte für 140 Euro - ohne Mehrwertsteuerzuschlag - verkaufen. 32 x 140 = 4.480

 

Tatsächlich wurden nur 20 dieser Produkte verkauft.

Umsatzerlöse

20

140,00

2.800,00

Selbstkosten

32

73,45

2.350,40

 

 

 

 

Betriebsergebnis

 

 

449,60

Unser Betriebsergebnis ist im Plus - wir zufrieden. Kurze Erläuterung:

  • Umsatzerlöse - was wir tatsächlich verkauft haben
  • Selbstkosten 73,45 Euro - um ein Produkt zu erstellen, benötigen wir 5 Stunden

nicht nur 1, wie in der ersten Tabelle aufgeführt (du kannst mir vertrauen, aber Kontrolle ist immer besser - wir sind alle nur Menschen und Menschen machen Fehler)

 

Wenn du das nachvollziehen kannst, dann herzlichen Glückwunsch!

 

Du hast soeben dein Betriebsergebnis mit dem Umsatzkostenverfahren berechnet.

 

Normalerweise wird zwischen Auszahlung, Ausgabe, Aufwand und Kosten unterschieden. Das ist ein Thema für sich - du solltest die Begriffe nur mal gehört haben. Spannend wird es, wenn du mehrere Produkte hast und entscheiden möchtest, welches Produkt aus dem Programm gestrichen wird oder für welches Produkt du verstärkt werben solltest.

 

Um die 4 Begriffe unterscheiden und richtig zuordnen zu können, lautet das Passwort Hintergrundwissen. Kurz und einfach erklärt

 

  • sind Auszahlungen alles, was dein Portemonnaie oder dein Bankkonto verlässt
  • Ausgaben = Dienstleistungen und Waren, die du mit nach Hause nimmst
  • Ein Aufwand entsteht, wenn du diese Waren verbrauchst
  • Kosten sind alle monatlich wiederkehrenden Zahlungen, die nur deinen Betrieb betreffen

Break Even Point

 

Super einfach!

 

Daten, um den BEP berechnen zu können:

 

  • wir bieten unser Produkt für 140 Euro an
  • die Kosten betragen 73,45 Euro
  • Deckungsbeitrag pro Stück ist 140 - 73,45 = 66,55 Euro
  • Kosten, die wir jeden Monat decken müssten wären 1.800 Euro

 

Ja, du möchtest 4.500 Umsatz generieren und so 2.500 Euro für deine Bedürfnisse parat haben. Die tatsächlichen Kosten, die du dafür abdecken musst betragen in diesem Beispiel aber nur 1.800 Euro. Wie ich auf diese Zahl komme, erkläre ich gleich zu Anfang des nächsten Kapitels.

 

 

 

 

 

Fixkosten

Deckungsbeitrag pro Stück

1.800 Euro

66,55 Euro

= 28 Produkte

 

 

 

Rechnen wir kurz nach:

 

Umsatz: 28 Produkte x 140 Euro Verkaufspreis = 3.920 Euro

abzüglich Kosten: 28 Produkte x 74 Euro Herstellungskosten = 2.070 Euro

macht zusammen einen Betrag von 1.850 Euro. Unsere Kosten sind gedeckt. Prima!

 

Wenn du nachrechnest fällt dir sicher auf, dass die Differenz von 50 Euro halb so wild ist, weil es unsinnig wäre 27,05 Produkte verkaufen zu wollen. Also einmal aufrunden bitte.

Und was sagst du? Mathe ist sexy, oder? Ich hoffe es hat dir Spaß gemacht und du konntest alles nachvollziehen. Natürlich gibt es auch andere Mittel und Wege, wie sich die Preise gestalten könnten. Hier hast du jetzt erfahren, wie du die Aufwandskosten berechnest und bist jetzt in der Lage deine Mitbewerber auszustechen plus dem Kunden eindeutig 3 Preiskategorien anzubieten, ohne am Hungertuch zu nagen.

 

Mit ein bischen Erfahrung erkennst du dann auch sehr schnell anhand des Preises, ob ein Seminar beispielsweise für dich geeignet ist oder ein Produkt halten wird, was es verspricht.

 

Wenn etwas mal nicht so klappen sollte, wie du es dir vorstellst, einfach an das Credo erfolgreicher Unternehmer denken: entweder es funktioniert oder es funktioniert nicht. Alles andere ist Zeitverschwendung!

 

P.S. Du weißt was du tust - also tu was du weißt.

 

 

Falls du Shopbetreiber bist, hat der Süße hier unten ein paar extrem wichtige Denkanstöße für dich...

Online Business Beratung

 

Bevor du zukünftig auf irgendwelche Like- und Share-Buttons klickst, bitte das hier lesen.